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導購專家的獨門秘笈

來源:形像設計網    時間:2011年10月28日 我要評論
[提要]現在是一個“專家”滿天飛的時代。道理很簡單,有需求,就有供給。中國人對權威專家的信任甚至盲從,是導致“專家”供給過剩的重要原因之一。
    現在是一個“專家”滿天飛的時代。道理很簡單,有需求,就有供給。中國人對權威專家的信任甚至盲從,是導致“專家”供給過剩的重要原因之一。從中國各大醫院門庭若市的專家門診就可看出普通老百姓對“專家”的青睐有加和趨之若鹜。當“專家”遍地都是的時候,一些真材實料的專家反倒被淹沒了。也難怪,某某品牌給自己打了一個“某某真專家”的品牌口號,這實屬企業的無奈之舉。  

    在零售終端,專業的、專家級導購人員也是香饽饽、非常炙手可熱的。因爲,消費者像大多數中國老百姓一樣,相信、信賴專家。專家級的導購銷售業績是普通導購難以企及的,自然收入也是不菲的。對大多數導購來講,成爲一位專家級的導購是他們的夢想。  

    但大多數普通導購,特別是剛入行的導購,對導購專家的理解還是存在誤區,認爲對産品的功能、賣點、技術指標等,能用行業的專業語言滾瓜爛熟地介紹出來,才能體現專家的專業。其實,達到這種水平,只能成爲一位導購的“半專家”,因爲導購天天與之打交道的顧客,並不會認爲專業知識講得非常專業的導購,甚至讓顧客如聽天書般的專業介紹,是導購的“真專家”。所謂的“真專家”是能把最深奧的專業知識,用最淺顯、最通俗易懂的形式表達出來的人,才稱得上是“真專家”。  

    舉個簡單的例子,愛因斯坦的相對論,何其複雜,一般人肯定都不懂。但愛因斯坦用一個簡單的生活比喻,就把相對論闡述地栩栩如生:當一位男士和一位漂亮的美眉坐在一起的時候,相比與另一位無趣的男士在一起的時候,同樣是度過相同的時間,與漂亮美眉的時間總是過得感覺如白馬過隙,稍縱即逝;而與無趣男士的時間總是感覺百無聊賴、度日如年。 這就是相對論的通俗解釋。這種解釋絲毫不會動搖愛因斯坦的科學泰鬥地位,反倒增加了人們對他的景仰,如此複雜、高深的理論竟能用如此通俗的語言介紹出來,那可是“真專家”啊!  

    零售終端的導購要想把自己曆練成爲一名導購的“真專家”,應達到80%的通俗易懂的語言加上20%專業的語言結合的境界,才能練就導購“真專家”。 

20%的專業語言,就不用多講了,對導購“真專家”來講,要想給顧客“一杯水“,自己首先必須有“一桶水”。這“一桶水”就是最專業的産品知識,對産品的性能、功能、技術指標等的專業了解。如果沒有這個專業基礎,就成了不折不扣的“假專家”了。  

    光有20%的專業語言,還不能博得終端顧客對導購的專家般的信賴。讓顧客産生信賴、信任直至采取購買行動的,是導購這80%通俗易懂的部分,這對成交起著決定性的作用。  

    對想成爲導購“真專家”的導購來講,這80%通俗易懂的部分如何實現呢?  

    一是要會生活化的比喻。愛因斯坦的相對論就是一個生活化比喻的生動例子。再舉個例子,如果你的産品的顔色比較單一,以素色爲主,而競爭對手的産品的顔色特別豐富,琳琅滿目。對手也因你的顔色單一而攻擊你。這時,導購怎麽辦?導購真專家是這樣解說的:“您說得很對,我們産品的顔色是比較單一,以素色系爲主。不過您注意了沒有?一些豪華車品牌,比如寶馬汽車,它的顔色是以白色、灰色素色系爲主,您見過綠色的寶馬嗎?那可是QQ啊。高端品牌的顔色都相對比較單一,花花綠綠的能成爲高端品牌嗎?您說是嗎?”顧客無言,點頭稱是。生活化比喻的威力可見一斑。  

    二是生活情景再現。導購對産品的利益點泛泛而談往往打動不了顧客,即使這個利益點對顧客是確實有益的。導購真專家總是能設定一個具體的、顧客能感同身受的實際生活場景,加以栩栩如生的再現,舉個例子:對一個有兒童安全鎖功能的産品,普通導購會說我這個産品有兒童安全鎖功能,能保護兒童,顧客可能無動于衷。導購真專家是這樣介紹的:我看出來了,您是上班一族吧,孩子還小吧。如果您不在家或做其它家務時,您的小寶寶又很調皮,在您沒注意的時候,如果不小心碰了這個産品,産品內的高溫高壓將燙傷您的寶寶,後果不堪設想。如果有了這個兒童安全鎖,只要您輕輕一按,就可以高枕無憂了!不管小寶寶如何碰觸,都不會打開機門,保證了小寶寶的絕對安全。生活情景的再現比幹巴巴的說教更能打動顧客,讓顧客欣然掏腰包。  

    三是現場優劣大PK。俗話說,百聞不如一見。導購往往功能、利益說了一籮筐,顧客也不爲所動,毫發無傷。這時,在現場擺放優、劣産品、配件的對比,對顧客是最有說服力的。告訴什麽是好的、優質的東西?爲什麽好、爲什麽優質?什麽是壞的、劣質的?爲什麽是壞的、劣質的?在現場給顧客來個優劣大揭密、消費大揭黑,這種優劣大PK的力量對顧客往往是震撼性的,是非常有說服力的。導購真專家是這樣介紹的:“您買不買我的産品無所謂,但我一定要教您選購産品的訣竅,以免您被忽悠、受誤導,來,您看看這個産品或配件(優質)和這個産品或配件(劣質)有什麽區別?看不出來吧。其實,這兩件産品或配件的區別大著呢?我來告訴您......”  

    四是現場體驗DIY。百聞不如一見,但百見不如一試。現場讓顧客參與,現場與顧客互動,往往比簡單的“眼見爲實”更有殺傷力。舉個例子,比如某産品抗100KG的外物沖擊,産品仍能正常使用,毫發無損。普通導購只是這麽簡單的說說,對顧客沒有任何沖擊力和感染力。導購真專家是這樣做的:拿一個鐵錘,交到顧客手中,讓顧客實際DIY——親自試一試。試過之後,如果真得毫發無損,顧客肯定會啧啧稱奇,消費的疑慮煙消雲散,現場成交的可能性大大增加。  

    以上,簡單介紹了導購真專家的獨家秘笈,運用之妙,存乎一心。零售終端,不需要“半瓶子晃蕩”的“假”專家,也不需要滿口專業術語的“半”專家,需要的是80%的通俗語言加20%專業語言的導購真專家! 
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