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銷售員催款技巧法寶

來源:慧聰網    時間:2014年8月27日 我要評論
[提要]銷售員催款技巧法寶,銷售技巧介紹。

    1.催款應該直截了當。催款不是什麽見不得人的事,也沒有什麽妙語,最有效的方式就是有話直說,千萬別說對不起,或繞彎子。

    2.在采取行動前,先弄清造成拖欠的原因。是疏忽,還是對産品不滿,是資金緊張,還是故意,應針對不同的情況采取不同的收帳策略。

    3.直接找初始聯系人。千萬別讓客戶互相推诿牽著鼻子走。

    4.不要做出過激的行爲。催款時受了氣,再想辦法出出氣,甚至做出過激的行爲,此法不可取。臉皮一旦撕破,客戶可能就此賴下去,收款將會越來越難。

    5.不要怕催款而失去客戶。到期付款,理所當然。害怕催款引起客戶不快,或失去客戶,只會使客戶得寸進尺,助長這種不良的習慣。其實,只要技巧運用得當,完全可以將收款作爲與客戶溝通的機會。當然,如果客戶堅持不付款,失去該客戶又有大不了的?

    6.當機立斷,及時中止供貨,特別是針對客戶“不供貨就不再付款”的威脅;否則只會越陷越深。

    7.收款時間至關重要,堅持“定期收款”的原則。時間拖得越久,就越難收回。國外專門負責收款的機構的研究表明,收款的難易程度取決于帳齡而不是帳款金額,2年以上的欠帳只有20%能夠收回,而2年以內的欠帳80%能夠收回。

    8.最大的失策之一是要求先付一部分款。經驗證明,應該要求全額付款,雖說拿到一點總比一點沒拿到好,卻不如收回更多。

    9.采取競爭性的收款策略。只要客戶還在營業,他總得向供貨商付款。如果你沒有收到錢,那他肯定位給了別人。獲得優先付款機會的供應商通常是與客戶保持長期良好業務關系和個人關系的企業,因爲誰都不願意跟朋友鬧翻臉。

    10.收款要有“鑽勁”,要有窮追不舍的精神。我從實踐中摸索出了對債務人(業務當事人、主管負責人、財務負責人)實行“三緊跟”的戰略,即緊跟在辦公室裏,緊跟在吃飯上廁所的後面,緊跟在下班回家的途中。雖說有些過份,不得已而爲之啊!滴水石穿,繩鋸木斷,有時確也起到了“功夫不負有心人”的作用。

    11.收款要有“柔勁”。從道義上講,欠別人的款,心有歉意,理應對債權人禮賓相待。但不少欠債單位,有的對你板著老臉,有的對你不屑一顧,有的甚至不讓你進門!收債人此時就得屈尊就下,用兵之計,攻心爲上,說盡人間好話暖語,賠上一個真誠的笑臉,對那“三種人”實施“情感投資”,精誠所至,爲爭金石所開。

    12.收款要有“韌勁”。清收欠款是一項長期艱苦的業務,討債人要有一種堅韌不拔的毅力,哪怕別人無理地把你象打發乞兒一般,也須忍辱負重,堅守陣地。臨陣逃脫,則會前功盡棄。看見了一絲曙光,決不放過機會,同時要學會訴苦,不能同情對方,相反要讓對方同情。

    13.求助于專業收帳人員或訴諸法律。總有一些騙子和不講理的客戶存心賴帳不還,與他們講理無異于“對牛彈琴”,采取正常的收款方法往往難于奏效,而一些很不正規、甚至別出心裁的催帳方式則有奇效。因此,當收款難度較大時,可以請那些有特殊收款能力和豐富收款經驗的“專業收帳人員”去收帳。如果此法仍不能奏效,剩下的唯一選擇就是直接訴諸法。

 

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